Хотите быть в курсе последних новостей? Вам сюда.

Остались вопросы? Просто позвоните нам +7(3435)41-74-15

Оставаться в тонусе. Как выжить простому дилеру в эпоху «облаков» и захвата рынка крупными корпорациями?

Любое переформатирование рынка безопасности может оказаться болезненным для компаний, традиционно специализирующихся на оказании охранных услуг и поставках клиентам определённых видов оборудования и систем безопасности. В свете последних рыночных потрясений многим может прийтись туго. Рынок безопасности Соединённых Штатов сегодня находится близко к «точке перегиба», и многие эксперты задаются традиционным и вполне понятным русскому человеку вопросом «что делать». Проштудировав рекомендации зарубежных экспертов, мы собрали из нескольких веб-публикаций свод полезных соображений, которые, возможно, через какое-то время могут «сыграть» и на российском рынке.

За последние десятилетия в отрасли безопасности неоднократно наблюдалась «гонка на понижение». Впечатление, что почти с каждой из технических новинок происходило одно и то же. На память приходит ажиотаж с детекторами движения на пассивных инфракрасных лучах: в середине 70-х их цена доходила до трёх сотен «тех ещё» долларов США. К концу десятилетия они стоили уже 50, а затем застряли на десятке. Первые цифровые охранные коммуникаторы продавались по 130 баксов и при этом охранную панель для них приходилось докупать отдельно ещё за полторы сотни. Сегодняшние образцы с функцями панели и шестизонным контролем продаются в Штатах не дороже 50 долларов.

История с сетевыми камерами теленаблюдения, тем не менее, в чём-то уникальна. Самое удивительное здесь то, по мере падения цен растут возможности и наращивается функциональность камер. За какие-то пару лет цена навороченной IP-камеры упала ниже старинной аналоговой, в которой нет ни поддержки звука, ни локальной записи — вообще ничего, кроме немодулированного видеосигнала на выходе.

Пока именитые производители камер без сна и отдыха размышляют, чем бы ещё обогатить свои изделия, из азиатских стран надвигается поток IP-камер «каких уж есть». Похоже, что китайские друзья решили, что всему остальному миру позарез необходимы сетевые камеры, и их долг — удовлетворить эту насущную потребность. И, похоже, с этим невиданным наплывом придётся считаться дилерам и интеграторам: ценовая политика азиатов уже начинает сказываться на коммерческой деятельности всех участников рынка.

Собственно, американский рынок меняется и сам, причём буквально на глазах. Нацелившись на лакомый кусок ежемесячных тарифных поступлений от клиентов, крупные компании вроде Google, AT&T и целого ряда «кабельщиков» вваливают миллионы долларов в рекламу, чтобы убедить имеющихся и потенциальных клиентов в прелестях удалённого просмотра и записи видеоматериалов. Идея «спокойствия и расслабления» в последние десятилетия стала одной из самых распространённых мантр, вдалбливаемых потребителю в голову игроками отрасли безопасности. Однако реальное её воплощение стало осязаемым лишь к настоящему моменту, когда, вытащив из кармана смартфон, можно убедиться, что раздолбай-сынок вместо прилежного выполнения домашних заданий продолжает гонять танки по просторам виртуальной реальности.

Представьте себе сумму, которую Google/Nest заплатили, приобретая компанию Dropcam — 555 миллионов долларов. Это означает, что никак не меньшие деньги новым хозяевам предстоит выкачать из домовладельцев и мелких бизнесменов камер на продажах IP-камер и облачных сервисов. И непохоже, что компания такого масштаба, как Google, может совершать дорогостоящие ошибки.

Тенденция ясна, намерения игроков проявлены; соответственно, встаёт вопрос, каким образом всё это может сказаться на торговых компаниях, дилерах и интеграторах рынка безопасности — прежде всего с точки зрения сохранения экономического здоровья.

Думается, что исходить необходимо из следующего.

Сетевое видеонаблюдение никуда не денется, и его технологии неминуемо получат дальнейшее развитие. IP-камеры в конце концов оказались дешевле, чем сопоставимые по характеристикам аналоговые, а у подавляющего большинства конечных пользователей на объектах имеются локальные сети передачи данных, беспроводные подключения Wi-Fi и доступ в Интернет. Всё это позволяет достаточно просто организовать просмотр изображений с камер в удалённом режиме при помощи не только профессионального оборудования, но и обычных персональных компьютеров, а также различных мобильных гаджетов. Одной из главных движущих сил, определяющих рост количества инсталляций сетевых систем видеонаблюдения, является тот факт, что большинство конечных пользователей в быту пользуются телевизорами высокой чёткости. Это подстёгивает их интерес к внедрению HD и в деловой обиход. В конце концов, почему картинка, снятая профессиональной камерой и выведенная на профессиональный монитор, должна выглядеть хуже, чем выпуск новостей? Однако аналоговые камеры такой картинки дать уже не в состоянии — и это определяет массовый интерес к HD- и мегапиксельным системам.

Крупные компании и их «дочки» в настоящий момент представляют непосредственную угрозу большинству игроков рынка безопасности. Относительно тихой заводью рынка был сектор охраны жилища и объектов малого бизнеса. Похоже, что «большие парни» решили вломиться на этот пятачок и основательно его истоптать. Как только доходы корпораций от продажи IT- и телекоммуникационных продуктов перестанут расти приемлемыми для них темпами, они начнут активно отбирать хлеб у безопасников. Однако у нас есть все шансы противостоять этому давлению. Одним из эффективных способов защиты своих интересов может оказаться формирование коммерческого предложения на базе поставки клиентам бюджетных IP-камер.

Продажников и технический персонал необходимо как можно скорее обучить приёмам и специфике работы с системами и оборудованием IP-видеонаблюдения. Самую большую ценность в жилищах клиентов, кроме людей, животных и, возможно, коллекций произведений искусства, представляет сегодня информация, хранящаяся на накопителях персональных компьютеров и мобильных устройств. Если монтажник не в состоянии установить и корректно сконфигурировать сетевую камеру, перед клиентом будет не просто стыдно: ошибочные действия малоквалифицированного персонала могут принести заказчику прямой ущерб. Менеджеры по продажам также обязаны обладать достоверной и достаточной информацией о технических возможностях и особенностях систем. Как минимум для того, чтобы не таращить глаза на IT-менеджера в ответ на вопрос, какая дополнительная нагрузка ляжет на сеть передачи данных при вводе в действие IP-камер. Такое поведение способно не только сорвать новые контракты, но и привести к досрочному расставанию с уже существующими лояльными клиентами.

Забудьте о прокладке кабелей в бюджетных IP-системах. Сегодня к услугам инсталляторов — целый ряд технологий, позволяющих избавить компанию от необходимости долбить стены на объекте заказчика: подключение к локальной сети по сети питания, подача электропитания по коаксиальным и сетевым кабелям, а также беспроводная связь Wi-Fi. Аппаратное обеспечение всех этих технологий сегодня достаточно доступно и не требует специальных знаний для настройки и проверки функциональности. К примеру, для проверки покрытия сетей Wi-Fi существует масса приложений для смартфонов, работающих под управлением ОС Android и iOS. В принципе, такого рода софтом должен быть в состоянии пользоваться менеджер по продажам, чтобы и произвести впечатление на клиента, и получить исходные данные для передачи их инсталляторам.

Облачные технологии на небольших объектах потенциально могут вытеснить с рынка аппаратные видеорегистраторы. До массового клиента уже добралась информация о том, что предлагаемые облачными провайдерами вроде Honeywell Total Connect, Smartvue и Securvizion услуги могут обойтись намного дешевле, чем приобретение, конфигурирование и инсталляция аппаратных средств хранения данных. Таким образом, «уход в облака» оказывается и выгоднее, и проще в организационном смысле, и дилеры, предлагающие облачные решения, вполне в состоянии этим воспользоваться. Один из «убойных» аргументов в пользу удалённого хранения видеоданных — гарантия сохранности видеозаписей в случае вторжения злоумышленников на объект. К этому можно добавить намного меньшую зависимость от «человеческого фактора»: нерадивый сотрудник может случайно выдернуть из розетки шнур питания видеорегистратора, и это нередко обнаруживается лишь тогда, когда требуется просмотреть видеозапись. Которая, как наивно полагает ответственный пользователь, велись непрерывно. А включение в перечень предлагаемых клиентам услуг автоматизированного анализа видеопотоков, позволяющего обнаруживать определённые типы событий и обеспечивать своевременное оповещение владельца дома или иного объекта либо сотрудников ЧОПа, с которым заключён договор на услуги физической охраны, даёт возможность дальнейшего наращивания тарифных платежей.

Локальная запись видеоматериалов встроенными средствами самих IP-камер обходится дёшево, но ценится дорого. Крупнейшие производители телекамер наблюдения, как правило, предусматривают в ряде своих продуктов наличие слотов для карт памяти (как правило, форматов SD или miniSD), обеспечивая тем самым возможность работы устройства в автономном режиме. Поскольку винчестеры в индустрии безопасности, да и в отрасли IT, являются расходным материалом, отказы жёстких дисков принято считать штатным явлением — поэтому в ряде случаев клиентам целесообразно предлагать решения, основанные на локальной записи с параллельным резервированием видеоданных «в облаке». Это значительно увеличит степень надёжности решений, гарантируя сохранность важных видеозаписей и вместе с тем исключая повышенную нагрузку на сеть передачи данных, возникающую при отправке камерных видеопотоков на сервер записи. Карты SD и mini-SD распространены повсеместно и стОят относительно недорого. И преимущества, предоставляемые локальной записью, существенно перекрывают затраты на приобретение носителей: если облачный сервис по каким-либо причинам оказывается недоступен, запись видеопотоков на объекте не прекращается.

В последнее время многие из коллег-безопасников практикуют постоянное нытьё по поводу падения цен на IP-камеры и снижения маржи, давления со стороны крупных игроков и общей неразберихи на рынке. Мягко говоря, они неправы: возможностей на сегодняшний день хоть отбавляй. Надо просто держать руку на пульсе и постоянно искать новые варианты развития бизнеса. Сегодня возможно предложить клиентам принципиально иные виды услуг, ведущие их всё к тому же состоянию «спокойствия и расслабления». Просто нам с вами расслабляться по-прежнему нельзя.

По материалам SDM Magazine

Источник: Электронный журнал Security Focus

Расскажи друзьям: